Jak ustalać ceny usług groomerskich – ekonomika salonu groomerskiego

Ile zarabia groomer?

Podstawowe prawo rynku mówi: każdy towar lub usługa jest wart tyle, ile ktoś skłonny jest za nie zapłacić. Ta stara prawda jest często zapominana przy kształtowaniu cen.

Dzieje się tak, jeżeli na kształtowanie ceny patrzymy tylko w jednym wymiarze, którym najczęściej są ceny konkurencji. Jeżeli do tego kierujemy się głównie najniższymi cenami na rynku łatwo jest wpaść w pułapkę ustalenia cen na poziomie, który nie pozwala na rentowność. Drugi problem jaki często można zaobserwować w sektorze usług to traktowanie siebie jako osobę samozatrudnioną, a nie przedsiębiorcę. Postaramy się poniżej pokazać temat cen z kilku różnych perspektyw, które ułatwią podejmowanie decyzji i ustalanie cennika usług.

Pierwsza perspektywa jaką trzeba wziąć pod uwagę to perspektywa kosztów i progu rentowności. Próg rentowności to taka wartość przychodu ze sprzedaży naszych usług, która pokryje wszystkie koszty prowadzenia działalności. Koszty, które zawsze trzeba brać pod uwagę to:
• Koszty stałe prowadzenia salonu – czynsz, opłaty stałe takie jak składki ZUS, rachunki za telefon, internet, podatki od nieruchomości, wywóz śmieci, płace zatrudnionych pracowników w części stałej. Koszty zmienne to koszty albo uzależnione od przychodu – zużycie materiałów, energii, wody, albo od naszej decyzji i potrzeb – koszty reklamy oraz koszty sezonowe np. ogrzewanie i klimatyzacja salonu (o ile nie są płacone ryczałtowo, wtedy zaliczymy je do kosztów stałych).

Dla ułatwienia naszych wyliczeń przyjmiemy pewien stały poziom podstawowych kosztów zmiennych oraz, że cały sprzęt (stoły, suszarki, nożyczki, maszynki etc.) wymieniamy co trzy lata. Do kosztów zużycia materiałów przyjęliśmy wykąpanie 80 psów w miesiącu kosmetykami o średniej cenie rynkowej. Wszystkie koszty liczymy na poziomie oszczędnym. Składki ZUS bez dobrowolnego ubezpieczenia chorobowego a koszty reklamy na minimalnym poziomie.

Po stronie kosztów warto także uwzględnić urlop oraz absencję chorobową. 20 dni urlopu oraz 5 dni absencji chorobowej w roku stanowią ponad miesiąc roboczy, w czasie którego nie zarabiamy. Z tego względu do kosztów należy dodać minimum 10% (rok roboczy 2019 to 251 dni, z czego nie zarabiamy przez 10% czyli 25 dni). Do kosztów dodajmy więc 10% . Koszty z uwzględnieniem absencji wyniosą 3787 zł +10% = 4166 zł
Zakładając, że pracujemy w miesiącu tyle ile wynosi średnia norma czasu pracy 40h/tydzień , daje nam to 170 godzin w miesiącu. W trakcie ośmiogodzinnego dnia pracy trzeba zaplanować czas także na inne czynności takie jak zamówienie produktów do sklepiku, sprzątnięcie salonu, przygotowanie dokumentów dla księgowej, zamówienie reklamy. Przyda się również chociaż krótka przerwa w pracy na zjedzenie obiadu. Jeżeli na te czynności przeznaczymy w sumie godzinę dziennie efektywny czas pracy w miesiącu spada do 150h. Warto jednak pamiętać, że nawet przy w pełni obłożonym kalendarzu jakaś część Klientów do nas nie dotrze. Dlatego dla dalszych wyliczeń przyjmiemy, że 10% psów nie przyjdzie co zmniejszy czas pracy w salonie do 135 h w miesiącu. Po stronie kosztów w każdej godzinie naszej pracy mamy więc:
4166 zł : 135 h = 30,86 zł/h

Teraz w zależności od czasu jaki zajmuje nam pielęgnacja danej rasy możemy ustalić cenę, która zapewni nam pokrycie kosztów (próg rentowności) bez żadnego zysku.
Przekładając to na czas pielęgnacji poszczególnych psów przez sprawnego groomera koszty utrzymania salonu w cenie usługi dla poszczególnych ras wyniosą:

Perspektywa zysków

Każdy z nas pracuje dla pieniędzy, oczywiście pasja, zamiłowanie są w zawodzie groomera niezbędne jednak nie wystarczą do pokrycia rachunków. Jest rzeczą niezmiernie ważną odpowiedzieć sobie na pytanie – ile chcemy zarabiać? Jaki miesięczny zysk (przed opodatkowaniem) nas interesuje? Załóżmy nieco więcej niż średnia krajowa czyli 5 tys zł miesięcznie (do opodatkowania). Podobnie jak w przypadku kosztów trzeba doliczyć zysk jaki musimy wygenerować aby utrzymać siebie a nie tylko salon podczas urlopu i absencji chorobowej (dodajmy więc 10 % czyli 500 zł w każdym miesiącu). Z pierwotnego założenia 5 tys zł zrobiło się więc 5,5 tys. Jeżeli podzielimy je przez 135 h roboczych w miesiącu otrzymamy zysk jaki trzeba wygenerować przez każdą godzinę pracy. Kwota tak wyliczonego zysku w godzinie efektywnej pracy salonu wynosi przy powyższych założeniach 35,95 zł (5500 zł : 135h= 40,74 zł/h).
Aby wygenerować zakładany zysk brutto (5,5 tys. zł/mc) nasze ceny powinny więc wynieść minimum:

Przy pełnym obłożeniu i założeniu że każda z powyższych ras będzie stanowiła po 1/3 psów umówionych w salonie mamy do zrobienia w powyższych cenach 88 psów aby osiągnąć założony zysk.

Warto wziąć pod uwagę, że w powyższych założeniach koszty policzono oszczędnie, nie uwzględniono kosztów szkoleń, remontów, koszty reklamy przyjęto na poziomie absolutnego minimum. Ponadto założony czas pracy z daną rasą osiągają groomerzy z pewnym stażem i osoby o dobrej kondycji fizycznej (4-5 psów dziennie). W przypadku osoby początkującej w zawodzie groomera czas pracy będzie dłuższy co oznacza mniejszą ilość pielęgnowanych psów w miesiącu a udział kosztów w cenie poszczególnej usługi będzie wyższy. W przypadku gdy na początku groomerskiej drogi nasz kalendarz będzie zapełniony tylko w połowie to z trudem zarobimy na koszty. Każde następne 1000 zł kosztów np. droższy czynsz to kolejne 12 zł, które trzeba doliczyć do ceny.

Powyższe wyliczenia dotyczą samodzielnej pracy groomera jako osoby samozatrudnionej. Jeżeli chcemy rozwinąć nasza działalność do takiej skali aby zatrudniać pracowników i stać się przedsiębiorcą w pełnym tego słowa znaczeniu potrzebne będą nam środki na sfinansowanie stworzenia stanowisk pracy. Takie plany warto więc od razu uwzględniać przy projektowaniu cen usług – przykładowo jeżeli potrzeba nam co miesiąc odłożyć 1000 zł na inwestycję w kolejne stanowisko to średnia cena jednostkowej usługi powinna być w stosunku do powyższych wyliczeń wyższa o 12 zł.

Perspektywa Klienta i wartości jaką chcemy mu zaoferować. Cena nie jest jedynym powodem, dla którego Klient wybierze ten czy inny salon.
Warto pamiętać o tym, że w większości badań rynkowych cena różnego rodzaju usług nie jest stawiana przez Klientów na pierwszym miejscu. Bardzo duże znaczenie ma poczucie bezpieczeństwa (mój zwierzak jest w dobrych rękach), jakość pracy (pies równo i estetycznie ostrzyżony), dobre kosmetyki (włos widocznie wypielęgnowany i pachnący) czy styl w jakim pracuje groomer. Dla części Klientów znaczenie może miec także lokalizacja oraz standard salonu (może nie byc skłonny do zapłacenia wyższej ceny za usługi świadczone w garażu czy domowej łazience). Przy ustalaniu cen warto więc zdefiniować do jakiej grupy Klientów chcemy dotrzeć, ponieważ Klient wrażliwy na jakość pracy chętnie zapłaci więcej za usługę na odpowiednim poziomie. Na poziom ceny mogą mieć także wpływ inne usługi jakie oferujemy w salonie a także sprzedaż w salonowym sklepiku.

Projektowanie cen jest kluczowym zadaniem biznesowym w salonie. Żeby można było je racjonalnie ustalić konieczna jest znajomość kosztów jakie ponosimy, ilości psów jakie jesteśmy w stanie pielęgnować w miesiącu oraz znajomość Klienta. Warto także stawiać sobie cele dotyczące osiąganego zysku ponieważ trudno trafić do celu jeżeli się go nie widzi.
Bardzo ważna jest strategia naszego groomerskiego biznesu. Jeżeli lokalizacja i portfel okolicznego Klienta zmusza nas do utrzymywania bardzo niskiego poziomu cen warto zdać sobie sprawę z tego, że aby nasza działalność przyniosła zyski trzeba przyjmować więcej psów co zawsze będzie niosło ze sobą albo wydłużenie godzin pracy (kosztem zdrowia i rodziny) albo odejście od perfekcjonizmu w naszej pracy i oferowanie usług jakościowo adekwatnych do cen. Warto także pamiętać, że kwestia lęku przed ustaleniem ceny wyższej niż inne salony to problem, który mieszka najczęściej w naszej głowie a nie w głowie Klienta. Dla Klienta nastawionego na komfort i jakość różnica 10-20 zł nie będzie miała wielkiego znaczenia.